Nieuwsbrief 34 - Maart 2015
Goeroezemoes

De hele taart of slechts een stukje?

Nu de economie voorzichtig uit het dal lijkt te klimmen en het provisieverbod bij zowel adviseurs als klanten langzaam went, wordt het tijd om onze blik op de toekomst te richten en over omzetgroei na te denken. Maar de spelregels van de markt zijn onmiskenbaar veranderd en dat zal zo blijven. Het is dus de kunst om een nieuw evenwicht te vinden, waarbij die veranderingen uw uitgangspunt zijn.

Daarbij wordt al snel duidelijk dat u een keuze moet maken. Of u richt zich als specialist op een niche, of u richt uw processen zo goed in dat u de laagste prijs kunt bieden en zo volume creëert. In het midden blijven hangen is ondenkbaar. Tenminste, als u over vijf jaar nog een bedrijf wilt hebben…

Prestatie alleen is niet genoeg

Bij het maken van de juiste keuze zijn uw bedrijf, uw portefeuille en uw eigen visie en competenties natuurlijk belangrijk. Toch zou het zomaar kunnen dat u er te veel gewicht aan geeft. Het klinkt misschien vreemd, maar hoe goed u uw werk doet, doet er nauwelijks toe. Het blijkt maar zo'n 10% van de waardering van uw beoordelaars te bepalen…

Dit is niet iets wat ik verzin, het blijkt uit onderzoek van Harvey Coleman, een Amerikaanse managementconsultant. Hij concludeerde dat al bijna twintig jaar geleden en zijn bevindingen staan nog steeds als een huis. En hoewel Coleman ze met name toepast op carrièrepatronen binnen bedrijven, gelden ze ook voor ondernemers. 

Kritische succesfactoren

Maar wat zijn dan de kritische succesfactoren, als prestatie zo weinig invloed heeft? Volgens Coleman zijn het imago en zichtbaarheid. In zijn boek 'Empowering Yourself: The Organizational Game Revealed' introduceert hij zijn beroemde PIE-model, waarbij de letters van PIE staan voor Performance, Image en Exposure. Zoals gezegd, telt de performance maar voor 10% mee voor de totale waardering. Image is al goed voor zo'n 30%, maar de sterspeler van de PIE is exposure met maar liefst 60%. 

Overigens benadrukt Coleman dat u uw werk allereerst goed moet doen. Het beeld dat anderen van u hebben, is echter drie keer zo belangrijk. En zelfs als uw gewenste imago en uw feitelijke imago met elkaar overeenstemmen, heeft u nog maar 40% van de taart voor uw neus staan. Meer dan de helft van uw succes hangt namelijk af van uw zichtbaarheid: wie kent u, wie kennen uw bekenden en hoe komt u bij iedereen in beeld?

De hele taart

Wat u nu moet doen? Allereerst: kies! Word een allesvreter en concurreer op prijs, richt uw proces zo efficiënt en effectief mogelijk in en zorg ervoor dat u voldoende volume heeft en houdt. Of duik in een niche en onderscheid uzelf als superspecialist. Maar wat u ook doet, blijf niet in het midden hangen. Want dan kiezen uw klanten en waarschijnlijk niet voor u.

Welke keuze u ook maakt, doe datgene wat men van u verwacht goed. Besteed daarnaast voldoende aandacht aan uw personal branding. Maar bovenal: kom steeds weer in beeld en vertel iedereen die wil luisteren uw verhaal. Niet één keer, niet twee keer, maar elke keer dat u de kans krijgt. Als u de hele taart wilt, heeft u geen andere optie.

Thijs Otto van Es, consultant en managing partner bij House of Performance